Recentemente ho tenuto un corso a dei giovani aspiranti imprenditori e, tra le domande che mi hanno posto, ce n’è una che ha una semplice risposta ma una applicazione che può incontrare una serie di difficoltà:
Come lanciare un nuovo prodotto sul mercato?
Come si può immaginare infatti, al centro di ogni strategia di lancio di un prodotto, c’è il prodotto. Non il brand, non i numeri, il prodotto. E’ impossibile spiegare ad un cliente perché acquistare il nostro prodotto se prima non l’abbiamo chiaro noi stessi. Dunque il primo passo è analizzare punti di forza e punti di debolezza del proprio prodotto rispetto a quello della concorrenza.
Se hai già avviato questo processo, cercando di avere un approccio scientifico il più possibile, ti sarai reso conto che in realtà c’è un background intrinseco in ogni prodotto, che è costituito dalla visione e dalle caratteristiche del suo ideatore. Quindi stare sul prodotto non è mica semplice, sopratutto perché bisogna prendere atto del fatto che proviene da noi e questo ci spinge necessariamente ad una analisi delle nostre caratteristiche, del nostro focus, della nostra vision…. insomma, non è mica una cosa semplice essere obbiettivi su se stessi. Eppure dobbiamo trovare il nostro personale metodo, la nostra ricetta, che ci consente di estrapolare i contenuti sostanziali del nostro prodotto e creare una nostra personale comunicazione.
Come vendere un nuovo prodotto?
C’è un concetto molto bello in una frase di Peter Drucker, un economista austriaco dei primi del ‘900, che può tradursi con:
Lo scopo di un’azienda è creare un cliente e tenerlo
Cos’è un bisogno latente?
Esistono delle cose nella nostra vita di tutti i giorni che notiamo di non avere, ma non ne sentiamo l’esigenza finché qualcosa o qualcuno non ce ne fa sentire il bisogno. Questa in marketing viene chiamata esigenza o bisogno latente.
Molti brand di successo fanno leva sul bisogno latente per valorizzare o direttamente per vendere il proprio prodotto. Quante volte infatti abbiamo visto pubblicità su straordinarie fotocamere di cellulari che fanno foto bellissime? Eppure tutti noi abbiamo uno smartphone. Perché venderne uno facendo leva su un suo accessorio? Certamente la fotocamera è un punto di sensibilità del target, ma quanti di noi hanno un cellulare obsoleto che di sera scatta foto piuttosto deludenti?
Il bisogno latente è una leva che spinge il consumatore ad accorgersi di dover acquistare un nuovo prodotto per superare la sua condizione attuale. E’ una delle leve che puoi utilizzare quando pensi a come vendere un nuovo prodotto. Ma…
Come individuare un bisogno latente?
Esistono varie tecniche per individuare un bisogno latente di un consumatore. A me ne piacciono due in particolare:
- I perché delle strategie dei concorrenti
- Lo studio dei buyer personas
Il primo punto richiede un approccio analitico, che individui i concorrenti che trattano la stessa tipologia di prodotto che trattiamo noi e si rivolgano alla stessa clientela nostra.
Il secondo punto invece è più interessante poiché richiede un approccio misto di informazioni e immaginazione. Lo scopo dello studio dei buyer personas è infatti capire la percezione dei nostri potenziali clienti del nostro prodotto e quali sono le leve che li spingono ad acquistarlo. Detta così può mandarci in crisi totale. In realtà esiste un metodo molto semplice per risalire al nostro buyer persona ed è incentrato sul nostro cliente tipico, una persona vera, con un insieme di caratteristiche a noi note.
Leggi anche: chi è il buyer persona
Come lancio un prodotto da zero?
Certo, se il prodotto ancora non esiste o non lo abbiamo ancora lanciato sul mercato, come facciamo a conoscere i punti di sensibilità e quali sono le leve che spingerebbero un nostro cliente a comprarlo? Ora sai perché molti brand eseguono dei sondaggi. In realtà oggi con gli strumenti digitali esistono molti modi di studiare le reazioni del nostro buyer persona.
L’osservazione ad esempio è un metodo tradizionale che funziona spesso per le piccole attività. La sperimentazione ad una cerchia ristretta di persone funziona ancora di più. Quando noi in Web Station realizziamo ad esempio un nuovo portale web o una nuova APP mobile, consigliamo spesso al nostro cliente un periodo di beta test per analizzare i riscontri degli utenti ed implementare delle migliorie alla nostra strategia di lancio. Questo perché è possibile osservare, analizzare, calcolare, ma non c’è nulla di meglio di una verifica reale per avere la certezza di essere nella direzione giusta.
Prima di fare la nostra prima vendita infatti abbiamo solo collezionato ipotesi. Prima di investire denaro in un’ipotesi, è meglio verificarla, non credi?
Dunque quello che conta per il lancio del tuo prodotto è mettere alla prova la tua idea di business attraverso la vendita a persone che non ti conoscono né hanno mai sentito parlare di te. Raccogli più informazioni che puoi su queste persone e da queste persone, per capire chi sono, da dove vengono, che abitudini di consumo hanno e soprattutto perché hanno scelto il tuo prodotto.
A questo punto trova una formula, un elemento che contraddistingue il tuo prodotto ed aggiungici una serie di servizi al contorno che arricchiscono la tua proposta rispetto a quella dei tuoi concorrenti. Fatto ciò sei pronto a lanciare il tuo prodotto sul mercato, ma non dimenticarti di monitorarne sempre l’andamento; potresti individuare nuovi punti di sensibilità o nuovi ambiti di sviluppo della tua strategia di marketing.
Fammi sapere poi se hai deciso di seguire i miei consigli e com’è andata! 😉